DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー 12年12月号

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│Feature Articles│強い営業

〈コモディティ化からいかに抜け出すか〉 【インタビュー】本物の営業力はリーダーシップに通じる　　●LIXILグループ 代表執行役社長兼CEO　藤森義明

〈調査が明かす新たな営業アプローチ〉 ソリューション営業は終わった　　●コーポレート・エグゼクティブ・ボード マネージング・ディレクター　ブレント・アダムソン／コーポレート・エグゼクティブ・ボード エグゼクティブ・ディレクター　マシュー・ディクソン／コーポレート・エグゼクティブ・ボード リサーチ・ディレクター　ニコラス・トーマン

〈情報格差から行動格差の時代へ〉 【インタビュー】動かない営業はいらない　　●早稲田大学ビジネススクール 教授 ローランド・ベルガー 会長　遠藤功

〈活用しないことがリスク〉 営業にソーシャル・メディアを解禁せよ　　●ソーシャル・センタード・セリング パートナー バーバラ・ジャマンコ／ソーシャル・センタード・セリング パートナー　ケント・グレゴール

〈実地で覚えるものから、体系的に学ぶものへ〉 ビジネス・スクールで「営業」を教え始めたわけ　　●デポール大学 マーケティング学科 学科長　スザンヌ・フォーゲル／デポール大学 客員教授　デイビッド・ホフマイスター／デポール大学 助教授　リチャード・ロッコ／デポール大学 客員教授　ダニエル P. ストランク

〈営業マンをやる気にさせる〉 正しいインセンティブの与え方　　●バージニア大学 ダーデン・スクール・オブ・ビジネス 准教授　トーマス・スティーンバーグ／ヒューストン大学 教授　マイケル・アハーン

〈創造的で複雑な仕事に歩合制は馴染まない〉 セールス・モチベーション3.0　　●著述家　ダニエル H. ピンク

〈成長市場を見逃していないか〉 ビッグデータで営業の精度を高める　　●マッキンゼー・アンド・カンパニー パートナー　マニシュ・ゴヤール／マッキンゼー・アンド・カンパニー パートナー　マリアンヌ Q. ハンコック／マッキンゼー・アンド・カンパニー パートナー　ホマユン・ハタミ

│HBR Articles│

〈企業文化こそ競争力の源泉〉 社風を活かして変革する企業　　●ブーズ・アンド・カンパニー シニア・バイス・プレジデント ジョン R. カッツェンバック／ブーズ・アンド・カンパニー ディレクター　イローナ・シュテフェン／元 ブーズ・アンド・カンパニー シニア・アソシエート　キャロライン・クロンリー

│Serial Article│連載

│OPINION│

│BRAIN FOOD│

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│Feature Articles│リーダーは未来をつくる

〈伝記作者が語る〉 スティーブ・ジョブズ流リーダーシップの真髄　　●『スティーブ・ジョブズ』著者　ウォルター・アイザックソン

〈経済的価値と社会的価値を両立させる〉 優れたリーダーは業績だけで満足しない　　●トゥルーポイント マネージング・ディレクター　ナサニエル・フット／トゥルーポイント プレジデント　ラッセル・アイゼンスタット／チャルマーズ工科大学 准教授　トビアス・フレッドバーグ

〈世界の企業の手本となれるか〉 【インタビュー】未来をつくるリーダーシップ　　●ユニリーバ CEO　ポール・ポールマン

〈企業再生からの教訓〉 経営トップは現場マネジャーの声を聞け　　●ウォーバーグ・ピンカス マネージング・ディレクター　フレッド・ハッサン

〈アルゴリズムが推奨するその人に合った学習システム〉 さあ、リーダーシップに目覚めよう　　●TMBC 創設者　マーカス・バッキンガム

〈イーベイ会長が語る〉 社会貢献の新しい仕組み　　●イーベイ 会長　ピエール・オミダイア

〈現職の退任間際では遅すぎる〉 P&Gに学ぶ：正しいCEOの選び方　　●前 ザ・プロクター・アンド・ギャンブル・カンパニー 会長兼CEO　アラン G. ラフリー／ミシガン大学 スティーブン M. ロス・スクール・オブ・ビジネス教授　ノールM. ティシー

〈コミュニケーションを動かす4つの要素〉 会話力が俊敏な組織をつくる　　●ハーバード・ビジネス・スクール 教授　ボリス・グロイスバーグ／作家、編集者、コミュニケーション・コンサルタント　マイケル・スラインド

│Serial Article│

│OPINION│

│BRAIN FOOD│

│CHIEF OFFICER│

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│Feature Articles│グローバル英語力

Part1? Globalization

〈グローバル競争に欠かせない言語戦略〉 英語公用語化は必要か　　●ハーバード・ビジネス・スクール 助教授　セダール・ニーリー

〈正真正銘のグローバル・リーダーを育てる〉 企業変革なくしてグローバル化はありえない　　●一橋大学大学院 教授　一條和生

〈閉じた組織を一変させた〉 サムスンに見るグローバル化への軌跡　　●ハーバード・ビジネス・スクール 教授　タルン・カナ／ソウル国立大学 教授　ソン・ジェヨン／ソウル国立大学 教授　イ・ギョンムク

〈真のグローバル企業を目指して〉 英語化の次なる戦略　　●楽天 代表取締役会長兼社長　三木谷浩史

Part2? Global Leaders

〈「聞いてもらう」から「聞かせる」へ〉 「人を動かす」リーダーの英語力　　●ベタープレイス・ジャパン 代表取締役社長兼アジア・パシフィック代表　藤井清孝

〈非英語圏のグローバル組織に学ぶ〉 英語公用語時代の多文化コミュニケーション　　●京都大学高等教育研究開発推進機構 教授　河合江理子

〈先入観を捨て、行動の選択肢を広げよ〉 異文化交渉のプロフェッショナル　　●名古屋市立大学大学院 教授　奥村哲史／ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール オブ・マネジメント 教授　ジーン M. ブレット

〈日本の教育に何が必要か〉 「国際教養」のすすめ　　●国際教養大学 理事長・学長　中嶋嶺雄

Part3? Improve English Skills

〈人はいかにして言語を身につけるのか〉 【インタビュー】脳科学が明かす言語習得のメカニズム　　●東京大学 教授　酒井邦嘉

〈必要最低限のコミュニケーション・ツール〉 グロービッシュ:非ネイティブ英語は主役となるか　　●グロービッシュ提唱者　ジャン＝ポール・ネリエール

対訳で読む名論文、名フレーズ　　●編集部

英語力を高める厳選ツール20　　●編集部

│HBR Articles│

〈よりよいガバナンスを求めて〉 株主はいかにして企業に貢献できるか　　●ハーバード・ビジネス・レビュー・グループ エディトリアル・ディレクター　ジャスティン・フォックス／ハーバード・ビジネス・スクール 教授　ジェイ W. ローシュ

│OPINION│

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│Feature Articles│最強チームをつくる

〈コミュニケーションの形態を可視化する〉 チームづくりの科学　　●マサチューセッツ工科大学 教授　アレックス・サンディ・ペントランド

〈伝説の宇宙開発プロジェクト・チーム〉 【インタビュー】「はやぶさ」の奇跡に学ぶ：協調型リーダーはいらない　　●宇宙航空研究開発機構 シニアフェロー 元「はやぶさ」プロジェクト・マネジャー　川口淳一郎

〈メンバー全員にリーダーシップを求める〉 マッキンゼー流最強チームのつくり方　　●キャリア形成コンサルタント　伊賀泰代

〈事業の成功はアイデアでなく社員で決まる〉 優れたチームづくりは人材採用がすべて　　●ギルト・グループ 創業者兼CEO　ケビン・ライアン

│HBR Articles│

〈昇進したら身につけるマインドセット〉 リーダーとマネジャーの大いなる相違　　●ジェネシス・アドバイザーズ 共同創業者　マイケル D. ワトキンス

〈それは本当に実行可能か〉 戦略の弱点をあぶり出す７つの問い　　●ハーバード・ビジネス・スクール 教授　ロバート・サイモンズ

〈流動的で複雑なチームを動かす秘訣〉 グローバル時代の「超」チーム戦略　　●ハーバード・ビジネス・スクール 教授　エイミー C. エドモンドソン

〈大事な時に限って、萎縮してしまう〉 メンバーのプレッシャーを克服させる法　　●ハーバード・ビジネス・スクール 助教授　ハイディ K. ガードナー

〈たいていの敗因は身内にある〉 交渉はチーム力で制す　　●ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授　ジーン M. ブレット／ヴァンダービルド大学 オーウェン経営大学院 教授　レイ・フリードマン／カリフォルニア大学 アーバイン校 助教授　クリスティン・バーファー

〈現場に改善のヒントあり〉 IDEO流医療サービスのイノベーション　　●『ハーバード・ビジネス・レビュー』コントリビューティング・エディター　ルー・マクレアリー

│OPINION│

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│Feature Articles│イノベーション実践論

〈資源配分の黄金比率〉 イノベーション戦略の70：20：10の法則　　●モニター・グループ パートナー　バンシー・ナジー／モニター・グループ パートナー　ジェフ・タフ

〈グローカリゼーションとは明らかに異なる〉 リバース・イノベーション実現への道　　●ダートマス大学 タック・スクール・オブ・ビジネス 教授　ビジャイ・ゴビンダラジャン

〈過去の失敗にも技術やアイデアの種がある〉 低予算イノベーションのすすめ　　●ストラテジン 戦略アドバイザー　ランス A. ベッテンコート／ガードマンUSA CEO　スコット L. ベッテンコート

〈特許件数だけでは測れない〉 R&D投資を最適化する指標　　●ワシントン大学 オーリン・ビジネス・スクール 教授　アン・マリー・ノット

│HBR Articles│

〈GEの最新の取り組みをトップが語る〉 製造業は復活できる　　●ゼネラル・エレクトリック 会長兼CEO　ジェフリー R. イメルト

〈ニトリ、ワールド、ポイントの事例に学ぶ〉 模倣からイノベーションが生まれる　　●早稲田大学商学学術院 教授　井上達彦

〈製造プロセスでの効率性は通用しない〉 製品開発をめぐる6つの誤解　　●ハーバード・ビジネス・スクール 教授　ステファン・トムク／ライナーセン・アンド・アソシエーツ 社長　ドナルド・ライナーセン

〈飛躍的新製品を設計する秘訣〉 ひらめきは組織的に生み出せる　　●ミラノ工科大学 スクール・オブ・マネジメント 教授　ロベルト・ベルガンティ

〈ロンドン・オリンピックのチケット価格設定に見る〉 共通価値のプライシング　　●ロンドン・ビジネス・スクール 助教授　マルコ・ベルティーニ／ハーバード・ビジネス・スクール 教授　ジョン T. グルビル

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│SEMINAR REPORT│

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│Feature Articles│小売業は復活できるか

〈業績低迷の悪循環から脱却する方法〉 小売業は人件費を削ってはいけない　　●マサチューセッツ工科大学 スローン・スクール・オブ・マネジメント 准教授　ゼイネップ・トン

〈小売業界のカリスマが語る〉 アップルストア成功の教訓　　●JC ペニー・カンパニー CEO　ロン・ジョンソン／［聞き手］ 『ハーバード・ビジネス・レビュー』シニア・エディター　ガーディナー・モース

〈無数の顧客接点が融合する〉 デジタルを取り込むリアル店舗の未来　　●ベイン・アンド・カンパニー パートナー　ダレル・リグビー

世界の課題を解決する　HBR 13の提言

『ハーバード・ビジネス・レビュー』編集部／編

1　「国家株」による危機回避策　　●エール大学 教授　ロバート J. シラー

2　給与と成果は切り離すべし　　●ワーウィック・ビジネス・スクール 特別教授　ブルーノ S. フレイ／ワーウィック・ビジネス・スクール 教授　マルギット・オステルロー

3　海洋の20％を禁漁区に　　●ナショナル・ジオグラフィック・ソサエティ 客員探検家　エンリク・サラ

4　ベンチャー・キャピタルに求められる大胆な投資　　●ファウンダーズ・ファンド パートナー　ブルース・ギブニー／ファウンダーズ・ファンド パートナー　ケン・ハワリー

5　肥満と飢餓への解決策　　●30プロジェクト 創設者兼エグゼクティブ・ディレクター エレン・グスタフソン

6　BOP層に電力を届けるために　　●アメリカ・エネルギー省 エネルギー先端研究計画局 ディレクター　アルン・マジュムダール

7　NASAに本来の任務を与えよ　　●編集者　グレッグ・イースターブルック

8　顧客データはもはやマーケティング・ツールではない　　●ハーバード大学法科大学院 バークマン・センター 特別研究員　ドク・サールズ

9　自分が望む死に方を選ぼう　　●コラムニスト　エレン・グッドマン

10　アフガニスタンで中国と連携すべし　　●アメリカ海軍 大佐　ウェイン・ポーター

11　クラウドソースで上司を査定する　　●ハーバード・ビジネス・スクール 教授　リンダ A. ヒル／ 著述家、エグゼクティブ・コーチ　ケント・ラインバック

12　世界の発展は私立大学の活用から　　●ニュー・アメリカ研究機構 上級研究員　パラグ・カンナ／ パルテノン・グループ アジア地域責任者　カラン・ケムカ

13　犯罪防止に民間企業の活用を　　●グーグル 会長　エリック・シュミット

〈ITが可能にした高度なカスタマイズ化〉 データが導く顧客への最適提案　　●バブソン大学 特別教授　トーマス H. ダベンポート／シティバンク グローバル・アナリティクス 担当ディレクター　レアンドロ・デール・ミュール／デロイト・コンサルティングLLP プリンシパル　ジョン・ラッカー

〈守るべき4つのルール〉 総合スーパーが海外進出に成功する時　　●INSEAD 教授　マーセル・コースジェンス／ハーバード・ビジネス・スクール 教授　ラジブ・ラル

│HBR Articles│

〈「ROE」と「競争」は絶対的な概念か〉 資本主義：進化の罠　　●モニター・タレント 創業者　クリストファー・マイヤー／『ハーバード・ビジネス・レビュー』 エディター・アット・ラージ　ジュリア・カービー

〈学校教育は競争力の原点〉 GDP成長率と学力テストは相関する　　●ビル・アンド・メリンダ・ゲイツ基金 次世代学習グループ・リーダー　ステイシー・チルドレス

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│Feature Articles│アメリカ経済の正念場　「競争力」再生　それは日本への教訓か

〈民主主義的資本主義は再生するのか〉 いまこそ競争力を取り戻す時　　●ハーバード・ビジネス・スクール 学長　ニティン・ノーリア

〈競争優位の立地戦略〉 「選ばれる国」の条件　　●ハーバード大学 ユニバーシティ・プロフェッサー　マイケル E. ポーター／ハーバード・ビジネス・スクール 教授　ジャン W. リブキン

〈「自律度と成熟度のマトリックス」で再考する〉 アメリカ製造業復権のシナリオ　　●ハーバード・ビジネス・スクール 教授　ゲイリー P. ピサノ／ハーバード・ビジネス・スクール 教授　ウィリー C. シー

〈産学官連携の成長戦略〉 競争優位のビジネス生態系　　●ハーバード・ビジネス・スクール 教授　ロザベス・モス・カンター

〈「質の高い労働力」への投資を〉 雇用危機からの脱出　　●マサチューセッツ工科大学 スローン・スクール・オブ・ マネジメント 教授　トーマス A. コーチャン

〈付加価値税の増税と社会保障費の削減〉 財政赤字の解消が国力を回復させる　　●ハーバード・ビジネス・スクール 教授　リチャード H. K. ヴィートー／ハーバード・ビジネス・スクール 助教授　マシュー・ワインザール

〈成果と失敗から検証する〉 金融システムを正常化する処方箋　　●ハーバード・ビジネス・スクール 准教授　ロビン・グリーンウッド／ハーバード・ビジネス・スクール 教授　デイビッド S. シャーフスタイン

〈歪んだ報酬制度を是正せよ〉 インセンティブ・バブルの憂鬱　　●ハーバード・ビジネス・スクール 教授　ミヒル・デサイ

〈政治の健全性を取り戻す〉 民主主義は試練の時を乗り越えられるか　　●ハーバード・ビジネス・スクール 教授　デイビッド A. モス

│HBR Articles│

〈構造的な問題の克服への提言〉 それでもアメリカ経済は成長する　　●ハーバード大学 ユニバーシティ・プロフェッサー　マイケル E. ポーター／ハーバード・ビジネス・スクール 教授　ジャン W. リブキン

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│Feature Articles│幸福の戦略

〈「幸せ」はGDPで測れない〉 幸福の経済学　　●ハーバード・ビジネス・レビュー・グループ エディトリアル・ディレクター　ジャスティン・フォックス

〈些細な出来事の積み重ねが幸福感を左右する〉 幸福の心理学　　●ハーバード大学 心理学部 教授　ダニエル・ギルバート

〈社員のパフォーマンスを高める〉 幸福のマネジメント　　●ミシガン大学 スティーブンM.ロス・スクール・オブ・ビジネス 教授　グレッチェン・スプレイツァー／ジョージタウン大学 マクドナー・スクール・オブ・ビジネス 准教授　クリスティーン・ポラス

〈コスモポリタン企業への道〉 ワールド 3.0の時代　　●IESEビジネス・スクール 教授　パンカジュ・ゲマワット

〈ハーバード・ビジネス・スクール建学100周年記念会議の提言〉 企業こそ市場資本主義の救世主である　　●ハーバード・ビジネス・スクール 教授　ジョセフ L. バウアー／ハーバード・ビジネス・スクール 教授　ハーマン B. レナード／ハーバード・ビジネス・スクール 教授　リン S. ペイン

〈リーダー企業4社が明かす〉 グローバルHRM戦略　　●シーメンス 産業部門長　ジークフリート・ルスブルム／セメックス 組織・人事担当シニア・バイス・プレジデント　ルイス・エルナンデス／ウォルマート・ストアーズ 人事担当 エグゼクティブ・バイス・プレジデント　スーザン・チェンバース／三星 コーポレート・ヒューマン・リソーシズ・プランニング・グループ長　ケムヨン・チャン

〈幸せな気持ちになると、何事もうまくいく〉 PQ：ポジティブ思考の知能指数　　●グッド・シンク 創業者兼CEO　ショーン・エイカー

〈「笑顔は幸せの象徴」は比較的新しい〉 幸福の歴史　　●ジョージ・メイソン大学 教授　ピーター N. スターンズ

│HBR Articles│

〈経済の発展段階から考える〉 最後の巨大市場　アフリカの攻略法　　●マッキンゼー・アンド・カンパニー コンサルタント　ムーツァ・チロンガ／マッキンゼー・アンド・カンパニー シニア・パートナー　アチャ・レーケ／マッキンゼー・グローバル・インスティテュート リサーチ・ディレクター　スーザン・ランド／マッキンゼー・アンド・カンパニー パートナー　アレンド・ヴァン・ワムレン

〈新興国市場発のアイデアを橋渡しする〉 破壊的イノベーターの条件　　●サンダーバード国際経営大学院 准教授　ネイサン T. ワッシュバーン／サンダーバード国際経営大学院MBAプログラム 教員　B. トム・ハンセイカー

〈さらなる成長を目指す〉 新興国市場で勝つ組織デザイン　　●ロンドン・ビジネス・スクール 教授　ニルマルヤ・クマー／ ロンドン・ビジネス・スクール 教授　ファニシュ・プラナム

│OPINION│

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│Feature Articles│絆（エンゲージメント）の経営　現場を結束させる力

〈自主マネジメントを徹底する世界最大のトマト加工業者〉 マネジャーをつくらない会社　　●ロンドン・ビジネス・スクール 客員教授　ゲイリー・ハメル

〈組織の「接着剤」と「潤滑油」が生み出す〉 「集合的野心」の力　　●ノースカロライナ大学チャペルヒル校 ケナン＝フラグラー・ビジネス・スクール 教授　ダグラス A. レディ／マサチューセッツ工科大学 スローン・スクール・オブ・マネジメント 博士課程　エミリー・トゥルーラブ

〈あなたのコラボレーション・スキルを診断する〉 部門横断的に巻き込み高業績を実現する力　　●INSEAD 教授　ハーミニア・イバーラ／カリフォルニア大学バークレー校 情報学部 教授　モルテン T. ハンセン

〈グローバル・アンド・ソーシャル時代の必修科目〉 「自主性」と「創造性」を引き出すスキル　　●ブランダイス大学 インターナショナル・ビジネス・スクール 准教授　アンドリュー L. モリンスキー／バブソン大学 IT マネジメント学部 特別教授　トーマス H. ダベンポート／バブソン大学 IT マネジメント学部 准教授　バラ・アイヤー／デューク大学 ジョン・ホープ・フランクリン・ヒューマニティーズ・インスティテュート 教授　キャシー・デイビッドソン

〈現場の自発的関与を促す6つの原則〉 「依存し合う」経営　　●アテネ商科大学 国際MBAプログラム 非常勤教授　ハラランボス A. ブラフチコス

〈「スティーブ・ジョブズ」はいらない〉 イノベーション・カタリスト　　●トロント大学 ロットマン・スクール・オブ・マネジメント 学長　ロジャー L. マーティン

〈顧客と開発者を一体化させる〉 集合知のイノベーション　　●ボストン・サイエンティフィック 名誉会長　ジョン・エイブリー

│HBR Articles│

〈暗黙知を明文化し、無駄を省く〉 トヨタ生産方式で知識労働を改善する　　●ノースカロライナ大学 キーナン・フラグラー・ビジネス・スクール 准教授　ブラッドレイ R. スターツ／オックスフォード大学 サイード・ビジネス・スクール 教授　デイビッド M. アプトン

〈側近と経営委員会の役割は異なる〉 CEOの意思決定の真実　　●ストラテジック・オフサイツ・グループ マネージング・パートナー　ボブ・フリッシュ

│OPINION│

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│Feature Articles│「チェンジ・ザ・ワールド」の経営論

〈「制度の論理」による〉 グレート・カンパニーの経営論　　●ハーバード・ビジネス・スクール 教授　ロザベス・モス・カンター

〈社会目的と経済価値を同時に追求する〉 「共益企業」とは何か　　●フォース・セクター・ネットワーク 共同創設者　ヒーラッド・サベティ

〈外部化されたコストを内部化する時代〉 サステナビリティ3.0　　●パタゴニア 創業者兼会長　イヴォン・シュイナード／ブル・スカイ 創業者　ジブ・エリソン／パタゴニア バイス・プレジデント　リック・リッジウェイ

〈社会変革を実現させる〉 社会起業の投資モデル　　●ブリッジスパン・グループ パートナー　ウィリアム・フォスター／ブリッジスパン・グループ パートナー　スーザン・ウルフ・ディトコフ

〈価値観を成長の源泉とする〉 インフォシス：尊敬される企業を目指して　　●インフォシス・テクノロジーズ 名誉会長　N. R. ナラヤナ・ムルティ

〈5社のCSRに学ぶ〉 ステークホルダー経営の優秀事例　　●『ハーバード・ビジネス・レビュー』シニア・エディター アリソン・ビアード／『ハーバード・ビジネス・レビュー』 コントリビューティング・エディター　リチャード・ホーニック

〈「共通目的」と「貢献の倫理」が支える〉 協働する共同体　　●南カリフォルニア大学 マーシャル・スクール・オブ・ビジネス 教授 ポール・アドラー／ラトガース大学 スクール・オブ・マネジメント 教授　チャールズ・ヘクシャー／インスティテュート・オブ・ナレッジ・マネジメント 創設者兼エグゼクティブ・ディレクター　ローレンス・プルサック

│HBR Articles│

〈顧客と企業のつながりをいかに強化するか〉 成功するSNS戦略　　●ハーバード・ビジネス・スクール 准教授　ミコワイ・ジャン・ピスコルスキ

〈「譲れない原則」と「堅牢な学習システム」〉 「差別化」のビジネスモデル　　●ベイン・アンド・カンパニー パートナー クリス・ズック／ ベイン・アンド・カンパニー パートナー ジェームズ・アレン

│OPINION│

│CHIEF OFFICER│